Deux tactiques pour persuader facilement votre interlocuteur

By | 27 février 2014

1. Dites-moi NON !

Cette tactique consiste à chercher un premier rejet.

Comment ça, chercher à obtenir un « NON » ? Exactement.

Votre premier pas, est d’obtenir un NON. Cela peut paraître stupide. Pourtant, c’est une technique très fine et efficace. Ce secret peut vous donner une influence sur quelqu’un qui était fermé à toute idée de vous aider, de vous suivre ou de vous acheter le produit que vous lui proposez.

La manœuvre est simple. Demandez à la personne une faveur très importante. Une faveur dont vous savez à l’avance, que la personne n’acceptera certainement pas.

Puis, lorsque la réponse NON vous est servie, vous présentez une deuxième requête qui est plus raisonnable. Cette deuxième demande est celle que vous vouliez depuis le début.

Il existe un principe psychologique qui pousse les gens à être vous accorder la deuxième demande après vous avoir refusé la première. Cela est lié à la puissance de la culpabilisation.

La culpabilité de vous avoir rejeté une première fois est présente à l’esprit de votre interlocuteur, au moment où il entend votre 2ème demande.

Il sera plus enclin à vous l’accorder.

Exemple :

Les parents sont des cibles parfaites pour ce type de technique de persuasion. Supposons que Thomas veut 20 euros pour s’acheter un jeu vidéo.

Il cherche donc un jouet plus cher (mais sans intérêt pour lui). Et demande à ses parents de le lui acheter : il coûte 45 euros.

Dès qu’il entend le refus, c’est le moment d’afficher une mine blessée et déçue. Quelques petites larmes pourraient agrémenter la scène (si vraiment Thomas est comédien).

Puis Thomas fait sa seconde demande : « Je comprends que vous ne pouvez pas m’offrir ce cadeau. Il est trop cher. Par contre, serait-il possible d’avoir ce jeu ? Il coute seulement 20 euros « .

Ses parents, se sentant un peu coupables à cause de leur premier refus, ouvriront donc plus facilement leur bourse pour le jouet moins onéreux.

2. Juste un petit OUI…

Vous pouvez donc persuader quelqu’un en demandant d’abord quelque chose d’extravagant. Pour obtenir ensuite quelque chose de raisonnable.

La technique « d’abord, un NON » marche. Mais la persuasion marche aussi à l’inverse : « d’abord, juste un petit OUI ». Voici comment :

Demandez à votre interlocuteur une première – petite – faveur.

L’octroi d’une première faveur établit un lien entre cette personne et vous. Et cela crée une dynamique qui peut être utilisée pour demander une faveur plus importante un peu plus tard…

Un vendeur peut utiliser cette approche en demandant à un client un stylo, par exemple. En fait, il n’a peut-être pas besoin du stylo. Mais il sait que par ce simple geste, il se créé un premier lien. Et un premier accord.

Quand il retourne le stylo et dit « merci », ce lien est désormais consolidé, la glace est brisée. C’est une première relation que tout bon vendeur utilise pour obtenir une vente.

Mais ce principe fonctionne merveilleusement bien dans de nombreuses autres occasions où vous avez besoin d’influencer quelqu’un.

Vous pouvez utiliser cette technique…

Dans votre vie sentimentale :

« Pouvez-vous m’accorder une petite faveur ? J’aurais besoin d’un avis féminin. Pouvez-vous me dire ce que vous pensez de … ».

Eh oui, même si cela n’en a pas l’air…c’est un vrai premier pas. En plus, cela vous permet d’engager facilement la conversation.

Si vous êtes une femme, cela fonctionne encore mieux. L’homme à qui vous vous adressez se sentira valorisé (c’est l’égo masculin « protecteur ») et se fera un plaisir de vous renseigner et vous aider.

Dans les affaires :

Demandez à un nouveau collègue ou à un supérieur hiérarchique une faveur, et vous établirez un rapprochement. Et une relation de réciprocité.

(Petit à petit, cette relation se transforme en vraie amitié. Les collègues de travail s’échangent des faveurs tout le temps.)

Cette première relation pourra vous servir pour influencer votre interlocuteur lors d’une prochaine occasion, où vous aurez quelque chose de plus important à lui demander.

À propos de l’auteur :

Olivier Leroy est le créateur de SecretsdePersuasion.com et auteur de livres spécialisés en persuasion.

Si le sujet vous intéresse, téléchargez gratuitement le livre « Secrets de Persuasion » ici :
www.secretsdepersuasion.com

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