Les situations spéciales de la négociation

Résoudre un litige quand les deux parties sont de bonne volonté

La négociation parfaite, basée sur un respect mutuel et la stricte observance de règles d’échange basées sur la sincérité et l’objectivité, et aboutissant sans accroc à un accord gagnant pour les deux parties, n’est malheureusement pas chose courante. Le plus souvent se glissent pendant la négociation des situations difficiles, de blocage. Pour la dénouer il faut un peu de méthode, au risque d’aboutir à une paralysie totale.
1- Commencez par rappeler les faits : « sauf erreur de ma part ».
2- Faites comprendre à votre interlocuteur que vous êtes prêts à un affrontement mais que vous préférez l’éviter. Expliquez votre position : « Personne n’aime à penser qu’il fait une mauvaise affaire. Nous voulons faire une affaire juste, ni plus, ni moins. Il s’agit donc seulement d’établir les bases de ce que peut être une affaire juste, une bonne affaire pour les deux parties ».
3- Pour chaque point de litige, ne pas affirmer une position mais poser des questions. Circonvenir le problème.
4- Ne prenez pas de décision sur l’instant. Donnez-vous le temps de réfléchir.

Si le blocage se prolonge mais que les deux parties reconnaissent vouloir trouver un compromis, on peut faire nommer un négociateur tiers et neutre, un conciliateur. Lequel utilisera probablement la procédure du texte unique. Plutôt que de partir des propositions et drafts de contrats émis pas chaque partie, il écoutera soigneusement les arguments puis proposera un premier texte, puis un second etc. jusqu’à conclusion d’un accord.

Les situations anormales

Il arrive que la partie adverse refuse de négocier selon les règles de l’art. On se situe alors dans une ‘situation spéciale’. Il en existe plusieurs sortes, définies par le ‘style’ du négociateur, que nous allons détailler dans cet article.

par Philippe Guihéneuc (07/12/2011) – 319 mots

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