Mieux communiquer avec la PNL pour atteindre ses objectifs

Comme souvent, le terme communication est ambigu. Plaçons-nous dans le cas où l’émetteur et le récepteur du message communiqué sont des personnes : ce message est-il exprimé oralement, par écrit ou de manière non verbale ?

La plupart du temps, c’est la qualité de la relation entre les personnes qui a le plus d’impact sur la réalisation des objectifs, et dans cette relation, le non verbal compte pour 80% du message.

Le but de la PNL (Programmation Neuro Linguistique), dite de première génération, a été de modéliser, c’est-à-dire d’observer ce qu’il y a de commun entre divers psychothérapeutes de renom qui obtenaient d’excellents résultats pour leurs clients. Cette étude, faite par deux universitaires américains et leurs associés dans les années 70 : Richard Bandler ( docteur en mathématique et en psychologie ) et John Grinder ( docteur en psychologie et linguistique ) a permis de trouver une approche pragmatique de la communication et du changement tout en utilisant les apports des sciences modernes concernant le langage, la systémique, le fonctionnement du cerveau. Cette approche a permis de dégager des structures sous-jacentes, des modèles ou processus qui sont rapidement utilisables et s’avèrent d’une grande efficacité sur le terrain

Cette efficacité de la PNL pose justement le problème de son utilisation éthique. Pour que l’objectif soit opérationnel, on dit en PNL qu’il doit être « écologique », c’est-à-dire qu’il ne soit néfaste ni à moi ni aux autres. Mais quelle est la conscience des praticiens de la PNL sur ce point ? Ont ils suffisamment éclairé leur zone d’ombre ou leur ego ? Parfois les objectifs confortent l’ego…

L’approche PNL en matière de communication

Quelques idées clés :

w  « On ne peut pas ne pas communiquer » : nous communiquons verbalement et non verbalement, consciemment et inconsciemment et tous ces niveaux exercent une influence sur nos interlocuteurs.

w « Choisir d’influencer avec intégrité » : il est important que les deux interlocuteurs y trouvent leur compte, qu’ils soient « être gagnant gagnant ».

  • w « Etre acteur » de la communication plutôt que la subir évite les jugements.
  • w « retours d’informations » La qualité de notre communication s’étalonne grâce aux retours d’informations (au feedback). En clair, ce n’est pas l’intention qui compte mais le résultat obtenu.

Chacun a sa vision du monde et l’essence de la communication est d’élargir nos vues en s’intéressant d’abord à celle de notre interlocuteur.

La qualité de la relation est plus fonction de la forme que du fond. « le fond c’est ce qui est dit, c’est le contenu, la forme c’est comment on le dit, ce sont les processus »

  • w Le mode de communication est contextuel.
  • w « La carte n’est pas le territoire » : les êtres humains sont toujours plus complexes que les théories qui les décrivent.

Occupons-nous de quelques processus utilisés en PNL en matière de communication. Il est d’abord prioritaire d’établir le rapport : créer une relation de confiance, de reconnaissance mutuelle et de sécurité. L’établissement de ce rapport passe par la rencontre de l’autre sur son propre terrain. Pour y parvenir, il est important d’aiguiser son observation.

  • w  La synchronisation non verbale consiste à renvoyer discrètement en miroir au moins un ou deux comportements de votre interlocuteur (posture, mouvements du corps, ton, rythme de voix, façon de respirer ….) L’enfant qui veut se lier à un autre enfant adopte spontanément le même comportement que celui-ci pour lui communiquer son intention. C’est le phénomène de mimétisme que le cerveau droit interprète de façon inconsciente comme quelque chose de connu, de rassurant.
  • w  La synchronisation verbale par

☺la reformulation ou plus généralement l’écoute active. La personne se sachant écoutée et comprise se sent plus à l’aise et donnera plus d’informations

☺la synchronisation sur la syntaxe et les tournures de phrases

☺l’assortiment des prédicats en observant puis en s’exprimant dans le même canal sensoriel dominant. Si quelqu’un vous dit dans son canal dominant visuel : « Ce poste exige une vision claire des choses », on peut répondre : « C’est également mon point de vue ». Le canal dominant peut être auditif ou en termes de ressentis ( kinesthésique). L’observation des mouvements des yeux complète celle des prédicats et permet de savoir comment un interlocuteur organise ses processus de pensée d’instant en instant même s’il est silencieux.

D’autres processus pour conduire la relation

  • w  Savoir ce que l’on veut. Clarifier son objectif avant l’entretien, pour cela :

☺visez un résultat concret, spécifique et observable.

☺formulez le en termes positifs (le cerveau ne peut pas se représenter la négation)

☺concevez votre objectif selon une représentation sensorielle : voir, entendre, ressentir. Cela sert la motivation : l’objectif devient une cible sensorielle qui sera comme un cap à tenir pour le marin.

☺ être mesurable concrètement, c’est-à-dire avoir des critères d’évaluation.

☺ être écologique (nuire ni à soi ni aux autres)

  • w Conciliez vos objectifs avec ceux de vos interlocuteurs.
  • w Calibrez (observation fine) pour savoir où vous en êtes dans la relation.

 

  • w  Recherchez la précision la boussole du langage (méta modèle). Ce sont des questionnements qui recadrent les faits imprécis, les jugements, les règles inconnues, les généralisations.
  • w Elargissez le cadre et les choix. Etc…

Par Michel Sorrentino

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